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June 21, 2013

報酬は悩ましい

お客様から引き合いがあったとき、いつも悩むのが報酬額です。

月決めのアドバイザー契約の場合は、料金が決まっているので、悩むことはありません。
また、就業規則作成、変更なども同じです。

問題は、賃金制度構築などのコンサルティング業務。

以前は、契約を取りたいがために、「いくらぐらいなら払えるかな」などと考えていました。

しかし、この業務、限界まで脳力を使います。工数もかかります。
お客様の課題に正面から向き合い、会社の価値を上げるための方法論を、それこそ頭が沸騰するほど考え抜くわけです。

そのことをご理解いただかないといけないわけです。

それ以前に、お客様にどのような価値を提供するのかを、きっちりと提案しなくてはいけません。

これは当然のことなのですが、実際に見積もりを出す段になると、上記のような「不純物」が頭の中に入ってしまいます。

それと、もうひとつ。

会社員時代、結構いろいろなコンサルタント会社とおつき合いしてきました。
いずれも名の通ったところです。

正直、対価に見合った価値を提供してもらったと実感したことはあまりありません。
ほとんどは、自分たちが既に考えていたことの範囲におさまっていて、新しい知見を得られたということがあまりないのです。

それで、「この程度か」と感じ、「まぁ、それでもこの資料を作る手間が省けたか」という「価値」を何とか見出していたというのが正直なところです。

そんな思いがあったので、自分が提示する報酬にも手心が入ってしまっていましたた。

でも、自分がそれでは仕方がありません。

口幅ったい言い方になるかもしれませんが、お客様にはきちんと価値を提供すれば、当然、それに対する正当な対価を要求してもいいと、いまでは思っています。

そもそも、それをやるためにこの仕事に入ったわけだし。

そう思って、自分の中で納得できる対価、つまり、自分が提供する価値に見合った対価をお見積もりするようにしています。

そう考えを変えると、提案内容もやはり違ってきます。
そして成約率も上がってきます。

考えてみれば当たり前の話で、お客様は、会社をよくしたいと思ってこちらに問い合わせてくるのです。
安いからという理由で、相手を選ぶわけではありません。

この仕事を始めたときの原点を忘れないということですね。

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